2017年开年以来，几乎周周都会爆出B2B领域的大额融资消息，仅2017年上半年（截止7月21日），中国累计有92家B2B电商公司吃下超过85亿元的融资。

一个事实是——在美国，科技圈子里to C、to B的公司各占半壁江山，市值也各占了一半。然而，目前中国互联网公司里厉害的都是BAT这种to C的公司，to B的公司仍活得惨淡。于是商业世界里有了“供给侧改革”、“互联网下半场”的提法，也就有了B2B赛道日渐火热，涉及的融资额度也都动辄千万、过亿。

据网库商学院研究部总监邬克统计，2017年单笔融资等于或超过1亿元的明星B2B创业公司有53家，邬克对它们进行了详细研究，试图总结和发现这个行业的投融资逻辑与趋势，邬克将它撰写成了专供虎嗅精选黑卡会员阅读的深案例，原文超过2万字，已分为三部分发布于虎嗅精选区，这里是缩减版。

20万亿的B2B电商，还有什么行业和公司值得下注？

为什么是这8大行业正在被B2B电商改造？

这些B2B电商里的明星，都是怎么撬开行业的？

一、明星B2B创业公司投融资状况简单回顾


汽车、汽配、钢材、MRO、物流、医药、快消品交易等迎来资本热潮。


新车、二手车和汽配交易更是资本竞逐的重点。汽车交易B2B大搜车和卖好车融资能力表现非常惊艳，前者获得共计5.51亿美元的D轮和E轮融资，后者获得共计40亿人民币的银行授信以及2亿人民币B轮融资。


钢贸B2B是资本投掷重金的领域，找钢网面临激烈竞争，欧冶云商、钢银电商发展势头和融资能力表现非常强劲，行业格局有望出现三足鼎立之势。服务于制造业的MRO获得了资本的青睐，震坤行工业超市、锐锢商城、工品汇脱颖而出。


受“新零售”概念的激发，快消品B2B爆发新的生机与活力，便利店服务、餐厅供应链、生鲜分销、酒水流通等B2B优质创业项目受到资本的高度关注。无人值守售货架（柜、店等）更是投资人眼中值得尝试的新事物。


物流行业搭上产业电商这辆快车，“货运版滴滴”模式更是被资本看好，同城整车物流（货拉拉、驹马、云鸟科技）、城际公路物流（货车帮、福佑卡车、运满满）都有资本的强势布局。


另外，工业材料中的化工品、石油、纺织品交易，旅行行业中的MICE、医药、团体机票、酒店分销、农村电商，以及双向跨境B2B电商、企业办公电脑租赁等创业项目也很受资本欢迎。


图：2017年单笔融资≧1亿元的明星B2B创业公司


在获投轮次中，处于高速成长期的B轮最多（占4成）。在天使和A轮获单笔融资超一亿元有13家，这说明了投资机构对这些创业项目非常有信心。汽车和汽配交易等创业项目几乎在天使、A、B、C、D、E轮都有存在，说明这些行业内的竞争会异常激烈。


大多数创始人在其创业行业（传统行业）淫浸多年，只有少数创始人具有互联网技术、销售或运营工作经验。这说明在“传统产业+互联网，还是互联网+传统产业”的争论中，这一事实更倾向于支持前者。


二、从供应链、产业链中发现并创造价值


分析某个传统行业的B2B电商价值，需要从它的供应链和产业链中发现机会（即价值链）。


（一）汽车B2B电商的春天已来临


我国三四线城市和农村的汽车供应链非常落后，成为行业突出痛点。汽车产能过剩，促使国家颁布《汽车销售管理办法》，打破汽车销售品牌授权单一体制（4S店），主机厂积极寻求互联网销售渠道。我国2017年新车交易规模就超4万亿，消费升级和政策松绑更是催生增长空间。而且汽车产业链较长，增值服务空间巨大。交易客单价较大，供应链金融大有可为。


我国汽车相继进入“中老年期”，汽配市场潜力巨大。该行业SKU为海量，信息及时匹配难度大，需要强大的数据库和信息化平台。汽配和汽车用品的供应链信息均不透明，供需两端互联网能力低，需要互联网技术赋能。


汽车交易B2B电商完成主机厂与经销商的直接对接，快速将渠道下沉至三四线城市，解决了这些地区经销商拿货难的痛点。汽车交易B2B提供以交易为核心的增值服务，如金融、物流、仓储、资金担保等。二手车B2B平台提供检测和在线拍卖服务，解决二手车交易中的产品标准化和价格问题。


汽配B2B创业者为因应海量SKU，一般选择有所为有所不为，如开思时代专做高端车配件，康众专做20万公里内的保养件，驾安配专做事故车配件等。部分汽配B2B选择自营和线上线下结合模式（将门店作为贴近用户的前置仓），确保正品和快速送达。汽配B2B研发众多信息化工具，如车通云积累了大量品牌的车型和价格数据库，建立用于虚拟自营的“商品云仓”，因此汽配B2B是最有可能接近行业虚拟价值平台的电商。


（二）工业原料B2B展现工业互联网价值


工业原料厂商至终端用料企业之间有较多代理商和中间商，信息不透明，交易效率低下、成本高，供应链有较大优化空间。工业品产业链较长，如有金融、物流、加工等需求。工业品行业资讯复杂，则有数据、研究和培训需求。钢材、成品油和塑料等价格波动频繁且幅度较大，用料企业对及时比价需求非常强烈。


钢铁电商是产业互联网的先驱。其他工业原料如化学品（摩贝网）、化纤布料（百布、链尚网等）、成品油（找油网）等产业电商借鉴找钢网模式也发展起来。


找钢网立志做钢贸行业订单流的入口。因为有了交易，买家买到的钢材要加工，所以找钢网胖猫加工在线服务；因做联营交易，所以要提供仓储服务，开发WMS；因为90%以上的买家没货车，即提供胖猫物流在线服务；钢材属于大宗交易，一些买家钱不够，即提供胖猫金融在线服务。因此，找钢网在B2B领域诠释了“一生二、二生三、三生万物”的道理。


MRO B2B电商需要考虑两点，一是帮助客户降低采购的隐性成本，MRO的SKU较多，上下游很分散，中间环节多，技术壁垒高，导致隐性采购成本很高；二是我国MRO市场规模早就超过1万亿，产业链中的毛利空间大。MRO创业者采用自营模式提高供应链和交易效率。


（三）农村B2B电商的本事在于如何将农产品卖给城市 


农产品价格上行考验农村电商的价值，其标准化、规模化生产是最大的挑战。另外农村零售店规模小（大多是夫妻店），应链管理很落后，因此对农村零售店赋能具有重要意义。


B2B农村电商一般下沉至村级，帮助和教导农民网购所需商品，同时网销农产品。但它们平台上的农产品（非加工，一般为生鲜）的SKU很少，其上行仍需生产端结构性调整。


改造和赋能农村零售店，是农村B2B电商的重要玩法。卖货郎和乐村淘都做镇村零售店改造业务，南京汇通达在该领域做得比较彻底，为农村零售店提供在线供应链、品牌输出、农产品销售、店面管理、金融和营销等在线服务，汇通达还帮店面搭建打通C端的O2O移动端网店。


（四）MICE的核心价值是在保障员工出行舒适度和降低企业成本之间维持平衡


企业商旅政策制定有两种考量，一是员工出行的舒适度，需方便、称心，还要有面子，二是企业不得不考虑成本。MICE电商应帮助企业制定一套企业能接受的商旅政策，并且利用互联网技术实现操作流程的规范化、便利化和透明化，最终将成本降下来，这是在线商旅的核心价值。


MICE电商平台从机票和酒店起步，尝试走向一站式商旅服务前景。美亚商旅的价值是将自身平台与企业OA、HR、ERP或财务系统无缝对接，便捷商旅流程、规范商旅行为。爱拼机把包机商（价格比中航信GDS票源更具优势）作为切入口，为团体用户提供低价机票服务。好巧网的价值在于打破信息壁垒，整合并标准化国际酒店资源。由于用户需求的多样化、多变化和个性化，B2B平台整合全行业资源，为用户提供一站式服务的门槛太高，创业者需敬畏这个行业的深度。

（五）进销存管理一直是快消品流通领域的痛点

快消品流通的关键环节是数以万计的便利店和餐厅，进销存供应链管理（特别是生鲜）一直是它们的痛点。


快消品供应链革新引领了新零售风向。该领域内的B2B电商一般采用B2R模式，其在上游组织货源，优化掉中间环节，直接对接社区零售商，实质是将渠道进行到底。为了更好赋能供应链，多数创业者选择自营模式，如易果生鲜在产地源头建仓，自建冷链物流等，开展生鲜新零售。


（六）物流B2B构建“以司机为核心”的公路物流产业生态圈


目前我国公路和国际海运运力严重过剩，司机和货主两端信息严重不对称，运费价格变化频繁无序等都是行业痛点。另外，该行业前景广阔，可以衍生至货车交易及其后市场服务。


“服务好司机，让利给货主”是行业发展趋势。物流B2B以货车司机为核心，把提供丰富货源、车货信息随时随地对接、服务标准化（特别是价格，有些平台采用竞价模式）作为关键基础性服务任黏住司机，然后联合第三方切入车辆租赁买卖、货车后市场、智慧物流园市场等，可获得更大的利润空间。


（七）医药B2B电商需要抓住机遇、搞清服务对象


最近两年国务院进行医药体制改革，推行医药分开，患者可拿医生开具的处方单到医院之外的合法机构购买药品，处方药自由流通的趋势不可阻挡，这是医药产业电商发展的重要机遇。广大药店、非公立医院和基层诊所是医疗行业中的弱势，有很强的动力通过互联网新技术，获得优质供应链和更多用户，这是医药B2B的服务对象。


医药B2B构建以药店为核心的服务模式，均采用B2R模式，将上游制药公司或其分销商与药店直接对接，简化供应链，为药店提供一站式采购服务。号称中国最大的医药全产业链整合服务平台融贯电商尝试以S2B2C模式做互联网+医疗领域新零售，其业务体系见下。


医药产业电商的前景依赖于优质医疗资源的转移与分散。改革红利的释放需要一个过程，目前医药电商平台唯有精进做好商业服务模式，机会垂青于做好准备得医药产业电商平台。


（八）办公设备租赁电商发现产业互联网领域内的共享经济价值


因为中小微企业资金实力弱，人员数量不稳定，容易造成办公设备闲置、老化，也会浪费运维资源。IT类办公设备租赁电商易点租以此发现商机，给中小微企业提供IT类办公用品在线租赁服务。该公司还回收企业二手IT设备，通过优质维修翻新，再租给企业，实现资源流通闭环。


非核心业务外包是企业经营管理的趋势。易点租以共享经济为理念，重构办公设备资源配置方式，释放了大量闲置空间的价值。在线化意味着信息化（打破供需信息不对称）、少人化（甚至去人化），助推资源更自由流动、更合理配置，无止境地压缩闲置资源和能力存在空间，并大大地提高交易效率、降低交易成本，为企业节约了IT设备及其管理成本。


三、投资逻辑：什么行业和企业值得投资？


（一）投资B2B行业的“14条逻辑”


根据以上对各行业的商业情况分析，得出什么行业内的B2B创业项目值得投资的“14条逻辑”：


（1）行业规模大小：越大越有机会

（2）供应链可优化空间大小：越大越有机会

（3）产业链长短：越长越有机会

（4）政策管控松紧：一般越松越有机会

（5）产能是否过剩：越过剩越有机会

（6）上下游分散度：越大越有机会

（7）产品标准化难易：越易越有机会

（8）客单价大小：较大则更有机会

（9）价格波动大小：越大越有机会

（10）SKU多寡：越多则壁垒越高

（11）物流要求高低：越高则门槛越高

（12）人员素质高低：越低越有机会

（13）交易频次高低：越高越有机会

（14）线上支付习惯轻重：越重越有机会


（二）什么B2B创业项目值得投：“三个是否”


刨去外部同行竞争因素，什么样的B2B产业电商创业项目值得投？还需要看这些项目是否回答了这“三个是否”：


（1）是否利用了互联网全程赋能供应链，将核心业务流程建构在互联网上

（2）是否做到了尽量去人化的在线交易，为用户提供一站式采购服务

（3）是否重构了传统供应链结构，实现行业规模性的降本提效