2019年6月6日， 在福建省、市两级政府的大力支持下，在中国建筑业协会智能建筑分会的指导下，由河姆渡主办的第四届（2019）中国智能建筑节在榕城福州海峡国际会展中心盛大开幕。本次盛会以“新生态·筑未来”为主题，汇聚了来自全国各地的政府领导、产业领袖、行业专家、学术大咖、企业领导、百强业主、跨界精英等5000余名嘉宾。

　　河姆渡CEO华建刚在本届智能建筑节上，发表了主题演讲，探讨了智能建筑行业的9种新模式，引起了与会各界代表的强烈共鸣。

　　(以下内容根据讲话录音整理而成)

　　各位尊敬的领导、专家，各位朋友，亲爱的伙伴们，大家下午好！

　　我是河姆渡CEO华建刚。

　　感谢朋友们在百忙之中，从全国各地来到美丽的福州，参加第四届中国智能建筑节。
　　河姆渡是一家立足智能建筑行业的产业互联网公司，这是我们企业的定位。这里有几个关键词：

　　第一个关键词是产业互联网

　　从去年下半年开始，产业互联网就开始成为一个热词，大家都在说、也都在摸索。互联网的下半场是产业互联网。产业互联网的上游连接着工业互联网，连接着工业4.0的先进制造企业；产业互联网的下游连接着新商贸，新商贸赋能新零售。

　　这几年，对于产业互联网的定义，各有各的说法。比较标准的说法是，产业互联网以传统产业为载体，以互联网思维为底层架构，以智能技术为生产要素，以共享经济为顶层设计的产业存续与价值交互的模式，称之为产业互联网。中国产业基础比较雄厚但效率一般，这就为产业互联网的发展带来了重要的机遇。产业互联网的核心是产业，而不是互联网。在产业互联网时代，企业不仅仅需要打造自身的核心竞争力，更需要通过顺应趋势、开放变革、彼此赋能，与更多的外部资源连接与融合。

　　所以，传统产业里的从业者才是产业互联网时代的主角，同时，在产业互联网时代，我们需要以更开放的态度去拥抱变化。

　　第二个关键词是智能建筑

　　刚才中国建筑业协会智能建筑分会的黄久松会长，对智能建筑提出了新的定义、新的要求。做产业互联网一定绕不开建筑行业，因为这个行业足够大，中国建筑行业的规模是世界第一，而智能建筑是庞大的建筑行业中最有科技属性与创新思维的产业。建筑与我们的日常工作、生活更是息息相关，我们每个人早上从建筑出发，途中又经过几个不同形态的建筑，晚上还要回到建筑中。

　　建筑业是一个极富科技能力、创新能力的行业。自古以来，建筑都是新技术、新产品应用最密集的载体之一。在当前这个日新月异的智能与智慧的时代，我们完全可以想象智能建筑未来巨大的发展空间，无数栋智能建筑汇聚成智慧城市，而组成建筑的每一个小单元都应用着智能家居。

　　今天我们在座的各位大多数都来自智能建筑行业，我们的明天大有可为，市场空间无比广阔。

　　第三个关键词是河姆渡

　　位于浙江余姚的河姆渡是中华民族建筑文明的发源地，也是我的家乡。一万年前，河姆渡的先人建造了第一栋杆栏式建筑，这是凝聚着远古人类智慧的建筑，开创了最早的中华建筑文明。一万年后，当我们开始探索建筑与互联网融合模式的时候，就想到了这个创造奇迹的名字——河姆渡。

　　朋友们有没有发现，河姆渡的“河”有三点水，“姆”有两点水，“渡”有四点水，加起来就是九点水。九是数字之尊，水是文明之源、生命之源、财富之源。所以，我们河姆渡是水做的，9点水是河姆渡的超级符号。

　　今天我就围绕河姆渡的九点水，来和大家共同探讨我们正在尝试的9种新模式，我的演讲主题就是《因水而生，探索智能建筑行业的新模式》。

　　第一点：平台驱动，打造中国智能建筑行业的新体系

　　这几年，“平台”两个字，上至政府部门，下至各界企业，大家都谈得非常多。未来平台经济，一定会成为中国，乃至全世界最重要的主流经济。平台经济也是未来推动整体经济发展的重要引擎。

　　平台是整个生态系统的基础，为各方提供信息、交易、物流等基础设施。互联网平台经济中，平台方、需求方、供应方共同构成了网状的结构化协作。无论是上游，还是下游，所有企业通过平台，相互影响、互相促进、互相合作，形成网状的合作关系。我们把这种合作关系简称为“平台驱动”。

　　平台就像一桌菜，街坊邻居分别把自己家里做得最好吃的一道菜，拿出来组成一桌菜，然后大家一起分享这餐美食佳肴。这就是平台，把自己最好的与他人最好的，组成最棒的，然后人人得到分享。互联网平台，就是在一桌菜的基础上多了一个技术驱动的元素。

　　河姆渡的企业定位就是做平台，既为上游服务也为下游服务，既为企业服务也为个人服务，既有交易也有像金融这样的服务。平台的核心就是开放、共享、共赢，我们也一直强调利他思维。今年河姆渡在上海获得了“经济贡献特别奖”，作为一家成立仅三年多的企业，能够获此殊荣，最重要的一点就是因为上海政府近年特别重视平台建设，也在努力打造以产业互联网为核心的新平台经济，而河姆渡作为平台经济的表率，得到了政府的高度认可和大力支持。

　　河姆渡在平台化工作推进中，最主要一项就是合伙人模式。我们把合伙人分为上游与下游。上游主要是商品合伙人与服务合伙人。下游主要是城市合伙人与经营合伙人。

　　接下来，我讲一讲河姆渡的合伙人模式与平台经济的核心关联。
　　这张图上的“平台”代表河姆渡。　我们的上游有商品合伙人和服务合伙人。

　　商品合伙人：平台上游有各类合作的商品供应商，既有厂商、又有经销商，我们帮助他们对接所有增量的、散状的、战略的业务。互联网模式是跨时空的，可以覆盖到很多传统渠道无法覆盖到的领域。

　　服务合伙人：平台上游还有大量的服务合伙人，包括智能建筑行业全生命周期里面的咨询设计、安装施工、运维调试人员。平台帮助服务合伙人对接属地化的、专业的、靠谱的业务，实现技术变现、能力变现的目的。

　　我们的下游有城市合伙人和经营合伙人。

　　城市合伙人全权代表河姆渡，在所属区域开展业务合作。常规的经销商、代理商模式，合作伙伴的精力需要分散在业务流、资金流、物流、信息流的每个环节中的；而城市合伙人的模式是“三流+一流=四流变一流”，其中业务流、资金流、物流都是由平台和上游企业联合完成的，城市合伙人仅需专注于信息流，也就是各类业务信息的导入。这种模式，使得合作更简单、更专业。

　　经营合伙人是河姆渡部分业务的代表。经营合伙人的模式特点是“前台、中台、后台，三台变一台”，后台在平台的协调对接下，由各类上游的合伙人支撑，中台的功能由平台支撑，经营合伙人专注于前台的运营，这样的合作更聚焦、更融合。

　　这就是河姆渡正在推行的合伙人模式，通过平台的顶层设计与技术驱动，通过高质量的连接，对原来行业内的生产关系进行局部优化，重新塑造新的角色关系与定位，重新优化组合，让商业更简单、更专业、更具能力。

　　对平台而言，连接比拥有更重要。平台的连接，表面看是互联网的属性与能力，实际上是通过信息化与智能化带来的产业升级。

　　当更多伙伴都通过平台高质量连接时，我们行业的整体竞争力就提升了；当行业内有更多的平台时，行业的整体能力就提高了；当我们的国家平台经济全面发展时，国家的综合实力，一定会得到跨越式的进步。

　　第二点、数字驱动，建设全域化、全程化的营销合作新模式。

　　智能建筑行业是以技术驱动为核心的产业，而大量的科创型企业往往是中小企业，另外还有许多海外企业想进入中国这个全世界最大的智能建筑市场，他们都缺乏进入智能建筑行业的经验与能力。以致于中小型科创企业，得不到市场机会与发展空间；海外的好产品、好技术，也只能在行业的边缘徘徊。

　　而各类项目投资方、建设方以及其他相关单位提出的新需求、新功能、新理念，迫切需要更多新产品、新技术、新科技来支撑，才能真正提升建筑的智能化价值与体验。

　　目前的情况，优质产品与精准需求之间的对接，存在着诸多不足，这是一个非常严重的瓶颈，河姆渡营销顾问服务应运而生。
　　作为一个产业互联网平台，我们通过数字驱动，提供全域式营销服务，实现全域营销，精准对接，项目落地，战略赋能。

　　河姆渡营销顾问服务是通过大数据驱动，整个智能建筑行业大约有1000万从业者，在河姆渡平台的数据库里面，有200多万个从业者的数据。我们通过数据分析和匹配，实现供需双方优质资源的精准对接。同时，利用平台的综合能力对双方赋能：

　　一方面平台让更多优秀的产品服务于智能建筑行业，提升建筑的价值；

　　另一方面，平台服务中小型科创企业，促进中国经济与科技企业的活力。平台服务海外企业，促进了全球技术与中国需求的融合。

　　这是一件很有行业价值与社会价值的事情。

　　第三点，  拥抱变化，探索六方共赢的供应链体系新局面

　　在智能建筑行业有这样一些角色，厂家、经销商、集成商/工程商、业主还有政府的各级管理部门。在传统合作模式中，这五类角色组成的价值链是单向、线性的，存在三类问题：第一，效率相对低下；第二，获客能力不强、市场空间有限；第三，价值链接近末端时，服务能力较弱。

　　当平台作为一个新物种出现在行业中时，如何与传统的五类角色一起形成行业生态、共同发展，这也是我们近年来一直在探讨的课题。

　　一般厂商对待平台这样的新物种会有两种反应：

　　一种情况是全面拥抱平台，这就需要考虑传统渠道与平台之间的平衡问题；

　　另一种情况，对平台持观望态度，这就会有可能失去新的市场机会。

　　有没有可能有这样一种模式，既考虑到厂商传统渠道的平衡，又可以帮助上游企业扩大市场份额，带动增量市场。

　　我们经过几年的摸索，提出了一种新的六方合作模式。
　　我们的集成商/工程商客户在河姆渡平台下订单；平台在厂商支持下，向经过厂商授权的属地经销商/代理商推送订单；经销商/代理商按照厂家的规定要求，提供属地化的产品与服务。

　　这种合作模式使效率低下的问题得到有效解决，让很多合作伙伴都满意，从而真正实现“六方共赢，生态协同”：

　　厂商的市场规则得到了有效保障；

　　经销商/代理商获得了更多的订单；

　　集成商/工程商的效率与权益得到提升，实现了项目属地化经营；

　　业主项目建设的质量有了保障；

　　政府对行业管理的水平得到了提高。

　　去年，河姆渡开始推行这种创新的合作模式，得到了各方的支持，也消除了行业中的一些伙伴对我们的误会。

　　其实，创新无处不在，它未必是狂风暴雨，也并不神秘。更容易被接受的创新往往是司空见惯的元素的重新组合。

　　河姆渡打造的这种“六方共赢”的供应链体系新局面，就是将是产业内原有元素通过高效与高质量连接后的优化组合与强强合作，为各类有价值的企业，带来更高效率与更多的机会，也提升了行业从业者的职业幸福指数。

　　世界上唯一不变的就是变化。今天的对手，可能变成明天的伙伴；今天的创新，可能就是明天的主流。

　　第四点、头部融合，强强联手，打造俱乐部模式的新商贸

　　阿里打造的“新零售”是面向消费端的商业模式，产业互联网的“新商贸”是面向企业端的商业模式。

　　新商贸是以技术驱动为核心，以共享经济为顶层设计，线上线下一体化，聚集最合适的资源，分工明确，多向合作，简洁、透明、可信赖的商业模式。
　　河姆渡借鉴新商贸的思路，以俱乐部的形式与希捷等头部品牌合作，充分发挥平台的获客能力、O2O线上线下一体化运营能力，以及互联网的效率提升作用；同时，将平台的金融资源、服务资源、物流资源全面赋能厂商。从而为下游客户带来更便利、更优惠、更先进的产品和服务。这几年，部分合作的头部厂商在河姆渡平台的交易额都在以每年三到四倍速度在增长。我们与头部企业合作，就是为了提供更好的商品、更好的价格、更好的服务。

　　简言之，俱乐部以头部厂商为核心，嫁接各类第三方资源，让客户获得更便捷、更优惠、更先进的服务。厂商获得了更多的市场机会，客户得到了更优质的服务。

　　俱乐部模式有三点特性——长期、紧密、统一规则：

　　长期的合作，由于彼此的信任和默契，商业可以变得很简单；

　　紧密的合作，可以让商业更有温度；

　　统一规则，是为了提升效率

　　归根结底，俱乐部模式是一种融合，是各种优质的合适资源的融合，通过融合、结构化赋能，最终形成了生态共赢的局面。融合已不仅仅是作为一种产业升级的发展趋势来进行讨论，而是经济发展的现实选择。

　　第五点、金融驱动，摸索具有行业特色的场景化金融风控新能力

　　智能建筑行业对金融的需求非常迫切。我们的从业者，特别是下游的集成商与工程商，基本都是轻资产，有的企业还存在经营数据不健全的情况，客观上造成了企业获得银行资金支持十分困难的局面。而工程项目基本都需要垫资，目前主要仍是依赖上游账期，有时还会拖欠款，这给上游制造企业带来了很大的压力。

　　而另一方面，银行是非常有愿意向智能建筑行业投入资金的。银行在风险评估过程中最关注的是客户信息真实性、交易信息真实性、资金走向真实性，这三个真实性在传统业务模式中难以验证。如何解决这个问题，我们正在探索。

　　我们一直与银行共同研究在线化的、有行业特色的、场景式的金融风控模型。
　　河姆渡平台与银行合作，通过数据的不断沉淀，通过将智能建筑建设项目的全生命周期在线化，设计出场景式风控的新模型，解决集成商与工程商轻资产模式授信困难的问题，为大量金融资本进入行业创造条件：

　　通过银行自有的客户数据，配合河姆渡平台的交易数据，可以验证客户信息的真实性；

　　平台的仓配物流数据，结合平台诚信数据，可以验证客户交易信息的真实性；

　　商品安装施工数据在线化，结合平台物联网技术，保障了资金信息的真实性。

　　金融对智能建筑行业具有非常重要的促进意义，通过建立有行业特色的场景式风控模型解决三个真实性问题，有助于资金顺利进入行业。有了资本的助力，智能建筑行业必将注入新的活力。

　　第六点、IT赋能，推动产业链合作，效率提升新方法

　　中美贸易战是最近的一个大热点，贸易战的背后是两国企业综合能力的PK，更深层次的较量就是研发能力、信息化程度和数字化水平。

　　美国的数字化水平是中国的3,7倍，而中国建筑行业的数字化水平是40个行业里排倒数第二的，其中也包括了供应链管理的数字化能力。供应链的数字化主要体现在订单流，审批流，物流与资金流上，目前智能建筑行业内绝大多数的企业，这四个流是离线的、分离的，效率当然不会高。效率对企业的重要性是决定生死的，对内部体现了管理水平，对外代表了企业的核心竞争力。

　　湖畔大学教育长曾鸣曾经说过，100年前，世界上有两种模式，一种是有电，一种是无电；100年后，世界上又出现了两种模式，一种是在线，一种是离线。

　　河姆渡通过IT赋能，使订单流、审批流、物流、资金流实现在线化、数据化、自动化，推动供应链实现精准服务与精细管理，在提高供应链运营效率的同时，还提升了管理能力与服务质量。

　　第七点、服务驱动，会员制体系，重构行业合作新形态

　　作为一家产业互联网公司，探索与创新是我们的基因。我们也一直在探索如何把模式做简单、把商业做快乐、让行业更规范，也一直希望做让智能赋能建筑，让建筑更有价值的事情。所以，我们在探索这样一种模式，让合作双方不再是具有买卖属性的博弈关系，而是目标一致的服务关系。这种创新模式是这样运作的：不赚取中间差价，客户完全可以闭着眼睛下单，不用讨价还价，省去很多沟通成本；平台提供的商品质量一包到底，完全具有保障，值得信任；平台还提供一系列的采购服务与各种各样的增值服务；平台提供人性化的温馨服务。这仿佛就是一家“外婆家的网站”——温馨、无私、值得信赖。

　　这种新合作模式就是VIP会员制，平台整合各项优质资源，全力以赴为会员用户提供亲人般的服务，不以赚取交易差价为目的，仅适当收取会员费。

　　本质上而言，会员制顺应了用户需求，与用户站在了同一边，以用户利益为基点，为用户节省更多的花费，创造更多的增值服务，满足客户追求最高性价比与最佳服务的需求，是一个顺应“人性”的合作方式。

　　河姆渡针对会员用户，专门开设了VIP 馆，里面都是主流品牌、主流商品，其中99%都是采购成本价，有的还是厂家特批的价格。平台还提供一系列的采购服务，比如，60天无理由退货，全场门对门物流，当日发货，免运费，提供样机等等。另外，还有一系列的增值的安装施工与各项金融服务，会员还会定期收到鲜花，过生日还能收到温馨的生日礼物。

　　商业的本质是服务，让产业价值链成为富有温度的服务链，会是终极的生态模式吗？我们希望拥有简单的商业，快乐的事业，温馨的行业。

　　第八点、生态协同，纵深合作，S2B合作新业态

　　在互联网领域，有一种面向未来的新型商业模式S2B，S指一个大的供应链的平台，B是指的是企业端，也就是我们行业里的下游集成商与工程商。平台利用整体的供应链资源与服务能力，让下游更专业，更聚焦，更有价值：帮助大企业走出大而全，机构臃肿的困境；帮助中小企业摆脱小也全，麻雀虽小五脏俱全的局面。毕竟，现在的人力成本是很高的，现在是人才短缺，未来还会出现人员短缺的问题。

　　设想一下，有没有一种可能性，集成商只需派出一个项目经理，供应链与施工等问题都可以尽量通过平台的模式来解决——商品加服务，再嫁接上金融。集成商的任务就是专心研究客户需求，集成是本业，而配套的事情可以考虑让行业内的其他优质资源来做，平台在其中起到了穿针引线与保驾护航的作用。

　　这种模式，河姆渡已经开始尝试并取得一定成绩，我们称之为整单服务。

　　当然，可以预见，这个想法实践起来一定是困难重重，但既然想法很美，那不妨我们一起探索S2B合作新模式。

　　第九点、行业平台化、产业数据化、协同精准化，解决行业痛点与企业难点。

　　弱电智能化行业有150万劳务施工人员，基本都是农民工。这150万人的生存状态是怎样的呢：

　　有50万人在施工，但经常挑灯夜战，由于高强度的作业，施工质量难以保障，甚至带来施工安全的问题；

　　有50万人没有活干，或者时有时无，待工状态的农民工，会产生多少的社会问题，如何帮助他们接到施工任务；

　　还有50万人在路上，因为劳务是跟着项目走的，哪里有项目，农民工就往那里奔波。这50万在长途跋涉的农民工，有多少时间与资源的浪费，是否能通过信息对接，让他们可以开展属地化、专业化施工……

　　在建筑工程行业内存在着找到你不容易，信任你也不容易的情况，连接成本与信任成本都很高。

　　河姆渡平台聚集供需双方高度碎片化的信息，通过大数据实现需求匹配，通过在线交易提高效率与体验。同时，我们也在考虑建设具有公信力的劳务企业与人员的诚信评价系统，并逐步实现作业标准化、流程标准化和商务标准化。

　　河姆渡平台通过打通信息、建立信任，让50万原本挑灯夜战的农民工正常作业，施工质量得到保证；50万原本是待工状态的农民工获得工作机会，解决了就业问题；还有50万原本四处奔波的农民工也开始属地化作业，避免了资源的浪费。

　　这种模式解决了工程施工最后一公里的问题，也让百万弱电农民工，过上有尊严的幸福生活。我们有一个业务板块叫众包馆，现在逐步实践这种业务模式。

　　要打造好这种模式，我们需要坚持三颗心：匠人之心，公平之心，大爱之心。

　　各位嘉宾，各位朋友，我今天讲的内容比较具体，讲到了合伙人的平台模式；也讲到了如何帮助优秀的中小型科创企业进入市场；探讨了六方共赢的供应链生态体系；也阐述了以头部企业为核心的俱乐部新商贸；探索了在线化场景式的金融风控能力；提到了通过IT赋能来提高行业企业的经营与管理效率；也提到了会员制模式让商业更简单，充满温度的尝试；倡议了一起探索S2B的模式；也在为100万弱电工，过上幸福的有尊严的生活而努力。

　　之所以讲这些具体的商业模式，主要是因为两点：

　　第一，产业互联网本来就是个很具体的事情，它不是夸夸其谈，而是实实在在的为合作伙伴带来价值；它不是噱头，而是实效；不迷恋风口，不贪慕追捧，只剩下静心做事。

　　第二，我们处在一个变革的社会与商业环境中，我们今天探讨的创新是智能建筑行业正在践行中的新模式，而创新往往就是来自具体、来自实际、来自于小环节，小事情。无数个小创新，就能汇聚成行业的大价值，我们河姆渡就是其中一家正在积极创新、探索新模式的企业。

　　这是一个属于变革的时代，智能建筑的未来充满想象

　　这是一个属于变革的时代，各种新技术的垫加，势必催生出各种新模式。创新才能有变革，变革才能带来发展。昨天晚上，住建部原总工许溶烈老师和我们谈到智能建筑行业，许老认为我们这个产业大有前途：第一，从智能化全面走向智慧化；第二、从产品化全面上升到服务化；第三、对智能建筑行业要给予全新的定义。我们听了之后觉得很兴奋，现在已经到了“无建筑不智能”的时代，智能建筑行业市场空间无限广阔，是一个充满想象的行业。我等伙伴可以大干一番，大有作为。

　　这是一个跨界与重构的商业时代，相信趋势，方能拥抱趋势，获得未来

　　跨界给我们带来新的理念、新的资源、新的力量，也会带来新竞争与新挑战。重构是希望我们拥抱变化，适应变化。今天在座的绝大多数都是智能建筑行业伙伴，我们对智能建筑充满情感，我们爱它，有时也怨它，但我们既然坐在这里，就表示我们始终对它充满期待，相信趋势，才能拥抱趋势；相信未来，才能得到未来。

　　产业变革，国计民生，信者之道

　　我们目前处于前无古人的产业变革时代，产业变革上承国计、下连民生。人人小创新、产业大变革；企业小进步，行业大发展。企业强则产业强，产业强则民族强。

　　同时，这也是信者之道，我们要坚持诚信经营、彼此信任，相信自己、相信未来。

　　希望我们智能建筑行业的伙伴，都能相信时代，相信未来。我的汇报分享就到这里。

　　感谢领导，专家，朋友们的支持与帮助。谢谢大家！