从实习生（AIA Baby）到“掌门人”，友邦中国首席执行官张晓宇是“神一样的存在”。曾经最年轻的北美精算师，转型职业经理人是一种怎样的体验？他率领的全新管理层会给成立即将百年的友邦中国带来哪些改变？在保险业深化转型的“关键年”，友邦中国“新五年计划”又将给市场传递哪些信号？

4月19日，2018友邦中国新闻发布会在越南胡志明市举行。张晓宇首次以友邦中国首席执行官身份出席发布会，同样是首次在媒体前亮相的还有友邦中国全新的管理团队——首席财务官吴浩礼、首席业务执行官张炜、首席多元渠道官姜利民、首席客户官林沛。

发布会后，张晓宇接受了《国际金融报》记者专访。他说：“知易行难、知难而进！我们一直在做难的事情，也始终坚信我们在做对的事情。”

优质增员是行业突围之道

“要实现价值转型，严控行业风险，需要所有从业者摒弃急功近利的心态，从企业战略方向到策略执行都要真正把品质和消费者放在核心位置。”张晓宇告诉《国际金融报》记者，友邦中国在2010年上市后曾面临两种模式的选择：一边是拉人头、业务增速快，银保渠道销售大量中短期业务；另一边是坚守保险保障，坚持高标准的渠道建设，将客户的保障和长期财务规划作为业务深耕的重点。

最终，友邦中国选择了后者，以价值和品质为核心的转型。

“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”友邦中国交出了一份漂亮的成绩单，也证明了自己的选择，在过往的7年里，新业务价值成长超过12倍。

张晓宇给记者提供了一组数据：从2010年起，友邦中国应对市场起落，保持可持续的业绩增长动力。2017年实现了新业务价值（VONB）同比60%，标准年化新保费（ANP）同比61%的增长，税后营运溢利（OPAT）同比增长39%，传统保障类产品新业务价值贡献率达84% ，客户的人均重疾和寿险保障额度在过往两年增长近50%。友邦中国不仅是集团亚太18个市场中成长最快的机构，在价值成长上也远超行业平均水平。

张晓宇说：“其实我们一直在做难的事，坚持着眼于长期，坚持做保险保障，不被市场的短期利益所‘诱惑’。我们的渠道建设、产品结构乃至企业文化建设都围绕高品质，逐步确立了保障专家的品牌角色，在这个过程中，我们也为客户、企业和社会创造了价值。”

尤其是在营销员渠道建设上，友邦中国是开拓者也是引领者。1992年，友邦带来的营销员制度颠覆了传统保险的柜台销售模式，推动了中国现代保险业的第一次革新。但这一原本以精英模式被带入中国的模式，却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。

近年来，保险营销员数量呈现爆发式增长，截至2017年底，全国的保险代理人数已突破800万。不断壮大的营销员群体不仅面临来自保险业从业者的激烈竞争，亦面临着大数据时代下金融保险科技对业务的冲击。传统的营销员队伍正经历来自各方的挑战，如何构建符合市场品质与服务需求的营销员队伍，已成为眼下每一家险企都不得不思考的问题。

友邦中国在2010年推出卓越营销员渠道策略以及营销员2.0计划，将其作为品质发展的关键环节，策略推行至今取得了不俗的成果。站在“新五年计划”当口，友邦中国推出营销员3.0转型方案，并提出“规模增员精英化”的全新目标。

张晓宇向《国际金融报》记者透露了一个细节：“最初，公司在制订计划时，提出的口号是精英增员规模化，但最终选择了现在的版本。相比规模化，我们追求有质量的增长。”

目前，友邦营销员的本科率近40%，远高于市场平均水平的13%。得益于优质增员的策略，友邦中国成功吸引了大量包括医生、海归在内的高素质人才。

互联网保险不必忙乱应对

“乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。”在张晓宇看来，相比价值转型，另一种“诱惑”更难抗拒，“互联网金融高速发展，各种金融科技如雨后春笋般成长起来，做还是不做，怎么做，每一个决定都不容易”。

张晓宇认为：“面对互联网保险，我们需要存敬畏之心，却也不必忙乱。从目前市场的发展看，互联网保险的增速正在放缓，大部分只停留在概念阶段，政策红利也在逐渐消失。”

中国保险行业协会最新披露的数据显示：继2017年互联网财产险保费收入呈负增长后，互联网人身险市场规模发展势头也出现放缓。2017年互联网人身险规模保费达到1383.2亿元，同比下滑23%，这是2013年以来互联网人身险保费增速的首次负增长。

当其他人频频抛出各种金融科技赋能保险时，友邦中国已将这些概念和噱头付诸实际。

2017年，友邦中国推出“健康友行”APP，帮助客户管理日常健康生活。“我们还将透过对健康友行用户健康、购买、行为和服务数据的分析和使用，更好地了解并服务于他们，提供更具针对性的健康管理解决方案。”张晓宇强调，“通过‘健康友行’线上线下资源的整合，打造健康管理生态圈，更好地与客户互动。”

除此之外，友邦中国自2014年启动“易计划”（EODB），项目启动至今已推出七批近20项改进措施。

张晓宇告诉《国际金融报》记者：“对于金融科技的投入，我们选择谨慎的态度，不想花太多精力做没想清楚的事情。大范围、碎片化的产品对友邦中国的吸引力不大。”

不过，新的概念和技术确实容易让人产生焦虑。张晓宇坦言，“为此，我们制定了一套‘7-2-1’的做法，70%的精力用于夯实核心竞争力，20%的精力用于开拓新竞争力，还有10%用于商业模式和技术的创新。这是一个动态的分配，随着业务发展不断演进和调整，这也是最难的部分。”

新五年计划加码高净值人群

“不畏浮云遮望眼。”这是张晓宇的心声，也是友邦中国的写照。

作为惟一一家纯外资保险公司，友邦中国的一举一动都被视作行业的“风向标”。尤其是在保险业即将向外资进一步开放之际，友邦中国提出的“新五年计划”备受瞩目。

对于开放，张晓宇是激动的。他说：“听到这个消息我们感到兴奋，这表示友邦中国可以深耕、服务更多的中国消费者。不过，目前细则尚未公布，我们正在积极准备。”

有一种说法是：保险业进一步开放对于纯外资的友邦中国而言是最大受益者。对此，张晓宇显得十分冷静，“开放不仅仅利好友邦中国，对所有的外资保险都是普惠的。当下我们能做的是深耕现有市场，拓展更多的二三线城市，储备人才。”

至于开放之后产生的竞争，张晓宇并不担心。他认为：“这不是一种零合的关系，而是要一起做大‘蛋糕’，中国保险市场潜力巨大。我们从没有盯着市场份额，更多的时候是跟自己作比较。”

现在，可以来聊一聊“新五年计划”。友邦中国并没有打算“藏私”，向《国际金融报》记者披露了这份计划的核心内容。

友邦中国“新五年计划”可以概括为“1-2-3”，由“一个中心，两个投入，三个业务策略”六大支柱组成，即“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”以及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

此外，记者采访了解到，高净值业务平台仍是友邦中国的关键策略。自2013年起，友邦中国先后推出财富管理及高端医疗保障计划，打造“致精英”系列高端品牌，为中国的高净值客户提供财富及保全、传承和家庭保障的综合解决方案。在提供产品之外，友邦中国还通过海外就医、税法咨询和资产配置等更多维度的专业咨询，为其提供全而有效的服务解决方案。

不过，有一种趋势是，越来越多的高净值人群开始购买境外保单。

对此，张晓宇直言：“高净值人群购买离岸产品说明他们有需求，进行海外资产的配置。但是，他们90%的资产、业务、家族还是在境内，因此，境内资产配置和财务传承的需求依然旺盛。其实，购买离岸产品也存在汇率、法律等方面的风险，仍需要慎重考虑。”